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La vida laboral de un comprador es desafiante día a día, entre sus actividades se encuentran:  atender a los proveedores que conforman el catálogo de productos básicos, a los del catálogo de los no básicos pero que quieres tener en el punto de venta, vigilar los inventarios y órdenes de compra tomando en cuenta lo que actualmente existe en el piso de venta, visitar a la competencia y estar al tanto de las tendencias de la categoría que se maneja, además dar respuesta a las más de 30,000 propuestas comerciales que se reciben al año y escuchar las nuevas propuestas de productos semanalmente las cuales curiosamente siempre son acompañadas de las siguientes frases:

  • “Este producto se vende por que se vende, lo hemos probado en un focus group y fue el mejor producto”
  • “Queremos tener una relación de ganar ganar y de largo plazo con ustedes”
  • “Si no se vende devuélvemelo todo”

Estas frases no sirven absolutamente de nada si no llevan un sustento mucho más profundo que las palabras. Estimado lector, le tengo una noticia, el retail ya cambió, la competencia es local, regional, formal e informal, internacional y digital, la trazabilidad de los productos ya es un requisito no sólo para entregar el producto, sino para analizar varios factores de mercaderías, la digitalización y creación de demanda de producto fuera del punto de venta debe de ser parte de la presentación del producto y la estrategia de salida debe de ser igual de importante que la estrategia de entrada.

Si requieres una cita con el departamento de compras primero pregúntate a ti mismo:

  • ¿Es necesaria la cita?
  • ¿Puedo resolver esto con otra persona de la empresa?
  • ¿Qué estoy haciendo yo como proveedor para resolver este problema / situación?
  • ¿Conozco todos los elementos del tema o temas a tratar a la reunión?
  • ¿Qué indicadores comerciales puedo y debo llevar?

Un comprador recibe a varios proveedores anualmente, procura llevar a la mesa de negociación soluciones y sugerencias en lugar de peticiones y demandas, las frases más placenteras que puede recibir un comprador por parte de un proveedor son aquellas que demuestran que el proveedor se está haciendo cargo del negocio en el punto de venta, toma la responsabilidad y toma acciones que deriven en un mejor control de la venta.
Es verdad que un comprador esta para dar servicio al proveedor y cumplir los números de la empresa que le contrata, pero ambos (comprador y proveedor) tienen un jefe en común que es el que realmente decide si el trabajo está bien hecho o no, este es el consumidor.

Para tu próxima cita pregúntate, no que vas a pedir, sino cómo lo vas a resolver pues la mercancía es tuya. Si llevas una propuesta comercial lleva el detalle de ventas propuestas por tienda / semana, temporalidades, rentabilidad, ROI de producto, cómo vas a resolver eventualidades, cómo creas demanda fuera del punto de venta, estrategia de salida (con fechas y acciones a ejecutar), condiciones especiales del producto y sobre todo números de cada paso de la operación. Lleva a la mesa las soluciones que tú ya estás ejecutando para atacar el problema. En resumen, las frases más preciadas para un comprador son:

  • “Este es nuestro producto, el cual tendrá un sell thru del XX % un desplazamiento por tienda por semana del 1.2 unidades y un ROI del 1”
  • “Tuvimos un problema con el empaque, ya mandamos personal a las tiendas, retomamos el inventario y para solucionar las ventas perdidas de nuestro producto realizamos un two pack de la línea para así mejorar la rentabilidad para los próximos 45 días”
  • “Este es nuestro calendario anual de actividades comerciales y promociones económicas, nuestra estrategia de salida de producto esta contemplada dentro de los objetivos comerciales que nos indicó el departamento de compras”

¿Así te diriges a tu comprador?
No dejes de asistir a nuestro curso-taller “Técnicas de negociación para cadenas detallistas”.

Jorge J. Quiroga

Socio Director y Fundador de TodoRetail